Кейс-перезапуск B2B-проекта: цель и вызовыЗаказчик - компания, занимающаяся производством и установкой рекламных конструкций для бизнеса.
На старте проекта у клиента был готовый продукт и база клиентов, но продажи и поток заявок снизились: рекламные кампании перестали приносить результат, сайт работал слабо, а команда нуждалась в новой стратегии продвижения.
Перед нами стояла задача не только увеличить количество заявок, но и сделать это с минимальными затратами, улучшив качество лидов и уровень конверсии. Мы начали с детальной диагностики: проанализировали текущие рекламные кампании, лендинги, воронки и поведение пользователей на сайте.
Выявили слабые места - неактуальные креативы, не оптимизированные посадочные страницы, отсутствие четкой сегментации ЦА и низкая эффективность таргетинга. Чтобы перезапуск сработал быстро и экономично, решили сфокусироваться на каналах с наибольшим потенциалом и скорректировать рекламные креативы и предложения.
Стратегия: сочетание таргета, контента и оптимизации воронкиОсновная идея стратегии заключалась в том, чтобы сочетать платный трафик и улучшенную воронку продаж.
Может быть интересно: Топ 15 - рейтинг сервисов доставки для бизнеса
Мы переработали объявления и посадочные страницы, выделили ключевые сегменты аудитории и адаптировали сообщения под реальные боли клиентов: быстрый монтаж, долговечность конструкций, индивидуальные решения и конкурентные цены.
Для тестирования использовали разные варианты креативов и офферов, чтобы понять, какие объявления дают лучшие конверсии и стоимость заявки. Параллельно провели A/B-тестирование лендингов: меняли заголовки, призывы к действию, форму заявки и порядок блоков с кейсами и прайсами. Внесли правки в систему аналитики, чтобы отслеживать путь пользователя до заявки и скорректировать слабые места.
В рекламных кампаниях акцентировали на географии с высокой плотностью клиентов и на сегментах, где средний чек был выше позволило поднять рентабельность вложений.
Тактика запуска и оптимизация бюджетаДля контроля расходов применили жесткую систему итераций: запускали кампании с небольшим бюджетом, отбирали лучшие показатели и масштабировали только удачные решения.
Это исключило бессмысленное расходование бюджета на неработающие гипотезы. Также использовали ремаркетинг для "дожима" заинтересованных пользователей, которые ушли с сайта, но не оставили заявку. Работа с отделом продаж - еще один важный элемент.
Мы согласовали скрипты и процесс обработки лидов, чтобы снизить потери на этапе общения с менеджерами. Быстрая обратная связь и четкая квалификация заявок позволили повысить конверсию лидов в сделки.
В итоге реклама приносила не просто заявки, а более подготовленные и теплые лиды.
Результаты: 336 заявок и экономная стоимость лидаПо итогам кампаний за период перезапуска проект принес 336 заявок при суммарных затратах 253 900 российских рублей. Это означает доступную среднюю стоимость заявки и значительное увеличение потока лидов по сравнению с предыдущими периодами.
Качество заявок также улучшилось: после внедрения скриптов и правильного таргетинга менеджеры стали получать более мотивированных клиентов, что повысило КПД отдела продаж.
Кроме количественного роста, были достигнуты дополнительные эффекты: увеличилась узнаваемость бренда в целевых регионах, появились новые кейсы и материалы для дальнейшего контент-маркетинга, а система аналитики начала давать четкие данные для планирования следующих шагов. Такой комплексный подход позволил перезапустить проект с минимальными рисками и максимальной эффективностью.
Основные выводы и рекомендацииПервое: перед перезапуском важно провести тщательную диагностику и не полагаться на прежние гипотезы.
Часто проблема кроется в устаревших креативах и слабой воронке, а не в продукте. Второе: тестируйте маленькими шагами и масштабируйте только те решения, которые работают экономит бюджет и время. Третье: синхронизация маркетинга и продаж критична - качественная обработка лидов повышает итоговую конверсию и рентабельность кампаний.
Если вы управляете B2B-проектом и сталкиваетесь со спадом заявок, этот кейс показывает, что грамотный перезапуск с акцентом на аналитику, оптимизацию воронки и работу с отделом продаж может дать быстрый и устойчивый эффект. Даже с ограниченным бюджетом можно получить сотни заявок, если подходить к задаче системно и фокусироваться на реальных потребностях клиентов.
